De una idea de negocio a una inversión privada

venture-capitalTener una idea de negocio es relativamente fácil; llevarla a cabo no tanto, pero para los osados que se deciden a emprender para cumplir su sueño, el siguiente paso es buscar financiación y en este post os cuento cómo llevarlo a cabo. Si eres emprendedor, sigue leyendo. Si no lo eres también, vas a aprender qué es el “pipeline” de un VC.

A pesar de que estoy dando forma a algunas ideas de negocio, no soy experto en el tema del Venture Capital (VC, que no es más que una inversión privada). Tampoco voy a ser tan radical como Enrique Dans que en su blog decía en un postSi quieres emprender, haz las maletas“, pero leyendo por internet, he encontrado un post muy interesante sobre Emergence, una empresa de VC que cuenta cómo desarrollan su funnel de empresas a estudiar, las (cientos de) reuniones que tienen, cuantas veces hacen una due diligence para acabar hablando de en cuantas empresas terminan invirtiendo, es decir, como si fuese un juego, como pasar de fase en fase para llegar de una primer contacto a una inversión.

Leads:

Lo primero que me ha llamado la atención es que en un año, para poder invertir en 10 empresas, tienen conversaciones con aproximadamente 1200 empresas! Esos 1200 posibles clientes de su funnel, surgen de conferencias, ferias, introducciones por redes tipo LinkedIn, referencias de amigos o por inversores semilla. De esos 1200 “primeros contactos” solo acabaron en reuniones cara a cara con algún miembro de su equipo aprox. 500. Es decir, aprox. un 42%, pero ¿porqué?

La criba la realizan por varias razones, pero la principal es que antes de saber en qué consiste un proyecto, se fijan principalmente en el background de los fundadores. Es fundamental que los fundadores tengan las capacidades y la experiencia necesaria para la oportunidad que están persiguiendo. Por supuesto, el discurso de éstos también es importante, ha de ser conciso y convincente. Otro factor que tienen en cuenta es que la idea no compita con alguna de las empresa de su cartera actual, obvio, o que el emprendedor no haya sido “vetado” por algún colega.

Si cumples con todo esto, ya estás listo para tener una primera reunión.

Reuniones:

De esa media de 500 reuniones cara a cara que se tienen en 1 año, solo un 10% progresan a la siguiente fase… Es decir, sólo 50! Pero, ¿qué le hace a una empresa de VC querer indagar más en tu proyecto para iniciar una due diligence y que seas una de esas 50 empresas “elegidas”?

En primer lugar, la mayoría de las empresas de capital riesgo buscan de alguna forma un producto ya contrastado. Es fundamental confirmar que la idea presentada resuelve una problemática relevante. Con demasiada frecuencia, las empresas presentan ideas con clientes, que son amigos de los fundadores, lo que significa que no hay prueba de un mercado real.

Una de las razones principales para que la reunión no vaya bien es el hecho de que el equipo fundador diga que esperan obtener un beneficio de 50M$ en 5 años, cuando tienen dificultad para decir cómo llegarán al primer millón.

Las elegidas en las reuniones, llegarán a la siguiente fase, la Due Diligence.

Due Diligence:

Una Due Diligence es una revisión detallada de tu proyecto, que incluye un estudio de producto, referencias de clientes, referencias del equipo ejecutivo, revisión de los modelos financieros, análisis de mercado, análisis de la competencia, … Es como un examen de selectividad. Aquellos que sean muy apasionados en su defensa y que están muy comprometidos con el producto realmente tendrán mucho ganado.

Algo a tener en cuenta es que las empresas de VC buscan un crecimiento de ingresos anual de por lo menos un 100% en los primeros años. Sin embargo, a menudo, las empresas no cumplen con esas proyecciones a corto plazo que prometieron en las primeras reuniones, algo que hace que las empresas de VC puedan perder confianza en sus proyecciones futuras. Algo que tampoco gusta a los VC’s es que los proyectos tengan un churn alto o concentración de clientes.

De las 50 empresas que llegan a la Due Diligence, solo un 20% aprox. reciben inversión, es decir, 10 de las 1200 que empezaron el “juego”.

Si eres una de esas 10, que ha pasado la Due Diligence positivamente, has llegado a la final… es decir, ¿cuanto te van a inyectar?

Inversión:

¿Qué hace que destaquen estas 10 empresas frente al resto? Un par de elementos son críticos: Adquisición de clientes eficiente y un CEO magnético (tienen muy en cuenta la opinión de los ex-empleados sobre el CEO).

Para saber cuánto dinero te pueden inyectar, miran el tamaño de mercado o el tipo de solución que presentas.

  • Con respecto al tamaño del mercado, para Emergence algo razonable es al menos 100M$ de ingresos anuales.
  • Para una solución de nicho, si se mira el tamaño de mercado, puede ser suficiente con una cifra cercana a los 300M$ ya que si se convierten en el estándar de mercado, podrían llegar a tener entre un 30 y 50% del mismo.
  • Si se trata de una solución horizontal, que resuelve varias problemáticas, se necesita un tamaño de mercado de unos 1000M$, ya que el líder del mercado solo puede tener de un 5-10% del mercado.

Conclusión:

En resumen, solo el 1% de las empresas que se “presentan” a una empresa de VC para obtener financiación la consiguen. Puede parecer que esa cifra para los emprendedores que persiguen su sueño es una cifra un tanto “deprimente”, pero en realidad, el propio proceso tiende a ayudar a los emprendedores a perfeccionar su estrategia y si no es en una primera ocasión, lo acabarán consiguiendo en sucesivas intentonas.

Además, a pesar de que no se pase de esa primera “criba”, la empresa de VC proporcionará la información y orientación necesaria para que en una segunda intentona, lo puedan conseguir. La mayoría de las empresas de VC se mantienen en contacto con los fundadores que han conocido en el pasado, y es emocionante cuando en futuras reuniones resaltan los cambios que han llevado a cabo para poder estar de nuevo ahí.

Suerte y a emprender!

Autor: Mario Torija

http://about.me/mtorija

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